Analisi di mercato: come farne una preliminare senza spendere 1 euro

1. Racconta il Valore Oltre il Bonus Non vendere solo serramenti: vendi benessere, un miglioramento della qualità di vita, un futuro più sostenibile e confortevole. Lo storytelling è una leva potentissima nel marketing moderno: le persone vogliono sapere come il loro investimento farà la differenza nella loro quotidianità. Racconta storie reali o casi di successo di chi ha migliorato la propria casa riducendo i consumi energetici. Numeri semplici, come la riduzione dei costi in bolletta possono colpire molto più di slogan generici. Utilizza contenuti visivi, come video e immagini “prima e dopo”, per far percepire tangibilmente la differenza. Prepara brochure digitali interattive, infografiche con dati semplici e chiari, articoli blog informativi che spiegano perché un buon serramento è un investimento, non una spesa. 2. Offri Soluzioni di Pagamento Flessibili Con la riduzione delle detrazioni fiscali, rendere più accessibili gli investimenti è fondamentale per attrarre nuovi clienti e mantenere la competitività sul mercato. Le soluzioni di pagamento flessibili, come le rateizzazioni e i finanziamenti agevolati, possono fare la differenza, permettendo anche ai clienti più prudenti di affrontare l'acquisto senza dover sostenere un esborso economico immediato. Collabora con istituti di credito per creare opzioni di finanziamento con interessi competitivi, anche a tasso zero per i periodi promozionali. Proponi formule che permettono di iniziare a pagare dopo 3-6 mesi dall'installazione, per dare ai clienti maggiore respiro finanziario. Utilizza una comunicazione efficace sui vantaggi delle soluzioni di pagamento per trasformare un cliente indeciso in un cliente fidelizzato. Sottolinea la convenienza con messaggi semplici come “Paga in comode tariffe mensili” o “Serramenti su misura senza pensieri”. Inserisci queste informazioni in modo visibile sul sito web, nei post social e nei materiali pubblicitari, così da dissipare subito eventuali dubbi economici. 3. Potenzia la Comunicazione Digital Il cliente di oggi cerca informazioni online prima di prendere qualsiasi decisione d'acquisto. Una strategia digitale efficace ti permette di arrivare al momento giusto con il messaggio giusto. Usa video brevi sui social per spiegare i vantaggi delle tue finestre: perché garantiscono isolamento, comfort e risparmio energetico? Pubblica casi di studio e recensioni per costruire fiducia. Attiva campagne mirate su Google Ads e Facebook Ads con messaggi semplici e diretti. 4. Personalizza l'Offerta per i Diversi Tipi di Clienti Il mercato dei serramenti non è uniforme: ogni cliente ha esigenze, gusti e budget diversi. I proprietari di case di lusso, ad esempio, cercano serramenti di alta gamma, con dettagli di design personalizzabili. Al contrario, chi vive in una casa indipendente in periferia potrebbe essere più interessato alle prestazioni energetiche e all'isolamento acustico, senza necessariamente puntare su soluzioni di fascia alta. Anche i residenti in condominio, spesso soggetti a vincoli estetici e condominiali, richiedono di soluzioni che coniughino funzionalità e rispetto delle regole condivise. Una strategia vincente consiste nel creare pacchetti differenziati in base ai bisogni specifici dei clienti. Questi pacchetti non solo rispondono alle necessità pratiche, ma rafforzano anche la percezione di un servizio su misura, rendendo l'esperienza d'acquisto più coinvolgente e memorabile. Ecco alcuni esempi: “Linea Urban”: studiata per chi abita in contesti condominiali e necessita di soluzioni che rispettino le normative estetiche ma offrano comunque alte prestazioni termiche e acustiche. “Linea Eco-Smart”: pensata per i clienti attenti alla sostenibilità ambientale, con materiali riciclati, certificazioni green e serramenti progettati per ridurre al minimo l'impronta ecologica. Utilizza contenuti visivi accattivanti: usa video e immagini che mostrino come i diversi pacchetti si adattano a contesti abitativi diversi, aiuta i clienti a immedesimarsi e a riconoscere le proprie esigenze. Cataloghi digitali interattivi: crea brochure che illustrano i vantaggi di ogni pacchetto, con schede tecniche chiare e confronti semplici da comprendere. Consulenze: offri la possibilità di prenotare consulenze personalizzate gratuite, durante le quali un esperto aiuterà il cliente a scegliere la soluzione più adatta alle sue necessità, mostrando i pacchetti disponibili e le opzioni aggiuntive. 5. Investi nella Formazione del Tuo Team Il tuo team è il volto della tua azienda e spesso rappresenta il primo e più importante punto di contatto con i clienti. La loro capacità di spiegare, convincere e fidelizzare non è solo una competenza commerciale, ma una vera e propria arma strategica per distinguerti dalla concorrenza. Un team preparato non si limita a vendere un prodotto: accompagna i clienti lungo il percorso decisionale, trasformando ogni interazione in un'occasione per costruire fiducia e mostrare professionalità. Per affrontare un mercato competitivo e la concessione delle agevolazioni fiscali, è fondamentale che il personale di vendita sappia comunicare i vantaggi dei serramenti al di là degli incentivi statali. Non tutti i clienti comprendono i benefici reali di un serramento di qualità: per questo motivo, è necessario che il team sia in grado di tradurre dati tecnici complessi in vantaggi concreti per la vita quotidiana. Piani di Formazione Consigliati Comunicazione persuasiva: organizza workshop dedicati alla comunicazione efficace, insegnando al team come affrontare obiezioni comuni e guidare il cliente verso una scelta informata senza pressioni. Conoscenza tecnica: aggiorna costantemente i venditori sulle caratteristiche dei nuovi prodotti e sulle innovazioni di settore, così da renderli capaci di rispondere a qualsiasi domanda tecnica con competenza. Approccio consulenziale: forma il team affinché adotti un approccio più consulenziale che commerciale, offrendo soluzioni personalizzate e suggerimenti mirati in base alle esigenze del cliente. Perché la formazione è un investimento vincente, sempre! 6. Rafforza la Collaborazione con Architetti e Professionisti Gli architetti e i progettisti sono figure chiave nel processo decisionale, specialmente nei progetti di ristrutturazione e nelle nuove costruzioni. Spesso sono loro a guidare i clienti nella scelta di materiali e serramenti, influenzando in modo significativo le preferenze e le soluzioni adottate. Creare collaborazioni solide e durature con questi professionisti può aumentare la tua visibilità sul mercato e posizionarti come un partner di fiducia, capace di offrire valore aggiunto ai loro progetti. Come Rafforzare la Collaborazione: Eventi dedicati e workshop: organizza giornate di formazione e presentazione all’interno del tuo showroom o presso studi di architettura, dove poter mostrare i tuoi prodotti e illustrare le innovazioni più recenti. Questi eventi possono includere dimostrazioni pratiche, momenti di networking e discussioni su tendenze di settore e normative energetiche. Materiali e supporti esclusivi: crea brochure, schede tecniche e rendering personalizzati per facilitare il lavoro degli architetti nella presentazione dei tuoi serramenti ai loro clienti. Metti a disposizione campioni fisici e strumenti digitali, come cataloghi interattivi, per rendere più chiaro e tangibile il valore delle tue soluzioni. Consulenze tecniche su misura: offri la possibilità di collaborare con il tuo team tecnico per sviluppare soluzioni personalizzate su richiesta. Questo servizio dimostra la tua disponibilità e capacità di adattarti anche ai progetti più complessi e ambiziosi. 7. Comunica con Empatia e Lungimiranza In tempi di incertezza economica e cambiamenti normativi, le persone cercano punti fermi e riferimenti affidabili. In questo contesto, il tuo obiettivo deve essere quello di posizionarti come un partner di fiducia, capace di ascoltare, comprendere e accompagnare i clienti nelle loro scelte, offrendo soluzioni concrete e durature. Non basta parlare di risparmio o prestazioni tecniche: la tua comunicazione deve far percepire che i clienti non stanno solo sostituendo delle finestre, ma stanno costruendo un ambiente più sicuro, efficiente e accogliente per sé e per la propria famiglia. In ogni interazione, sia online che di persona, adotta un approccio empatico e consulenziale. Più che concentrarti solo sulla vendita, focalizzati sull’ascolto delle esigenze dei clienti e sulla personalizzazione delle proposte. Fai percepire che i loro bisogni e il loro benessere sono al centro della tua offerta. Come Comunicare Empatia nella Pratica Contenuti educativi: pubblica articoli, guide e video che aiutino i clienti a comprendere i vantaggi di un buon isolamento termico o di una casa più silenziosa. Offri consigli pratici su come migliorare la vivibilità della casa con interventi mirati. Messaggi rassicuranti: adotta un linguaggio semplice e positivo, che riduca eventuali preoccupazioni economiche e trasmetta fiducia. Ad esempio: "Anche senza bonus fiscali, puoi migliorare la tua casa con un investimento accessibile e duraturo." Conclusione Il mercato dei serramenti sta cambiando, ma con la strategia giusta è possibile trasformare una sfida in un'opportunità. Se sei pronto a differenziarti e a investire nelle persone, nella comunicazione e nel valore del tuo prodotto, i tuoi clienti ti sceglieranno, anche senza il bonus fiscale. La vera domanda è: cosa puoi fare oggi per essere la scelta preferita domani? Ricorda: i cambiamenti sono inevitabili, ma chi si adatta prima resta in piedi. Non aspettare. Agisci. Alla prossima, Maura, di www.mauratrabacchi.it

Sfide e Obiettivi Il cliente mirava a mantenere un alto fatturato, comunicando efficacemente che la loro offerta non si limitava solo a porte blindate, ma includeva anche porte interne e finestre. Inoltre, Podella Porte desiderava essere riconosciuto come un fornitore affidabile per la realizzazione completa di appartamenti​​. Strategia e Implementazione Step by Step 1. Definizione della Buyer Persona Target: Clienti di fascia medio-alta, principalmente uomini (70%) di età compresa tra 45 e 60 anni​​. 2. Brand Identity e Comunicazione Obiettivo: Stabilire Podella Porte come un brand riconoscibile e rispettato nel mercato dei serramenti a Genova​​. Comunicazione del "Sogno": Enfatizzare non solo i prodotti, ma anche i risultati, come una casa più bella, accogliente, sicura e luminosa​​. 3. Marketing Digitale e SEO Investimento: Consigliato un budget di marketing tra il 3% e il 4% del fatturato, corrispondente a 42.000€ - 56.000€​​. Rinnovamento del Sito Web: Aggiornamento della SEO con parole chiave relative a "finestre" e "porte interne"​​. 4. Personal Branding e Social Media Racconti Video: Creazione di video brevi in cui il proprietario, Daniele, racconta l'azienda e il suo lavoro, per creare un personal branding efficace​​. 5. Lead Generation e Promozione Google Ads: Continuazione delle attività di lead generation con l'inserimento di nuove parole chiave​​ Brochure informative: Creazione di brochure che spiegano la cessione del credito, distribuite sia nello showroom che ai professionisti locali​​. 6. Uso Strategico dei Social Network Uso strategico dei social network , enfatizzando la comunicazione diretta con i clienti e la promozione dei loro prodotti. Questo includeva la condivisione di storie di successo, dimostrazioni dei prodotti e interazioni con la clientela, contribuendo ad aumentare la presenza online e l'engagement con il pubblico. 7. Brochure Tecnica Creazione di una brochure tecnica dettagliata , contenente istruzioni di pulizia e manutenzione dei prodotti. Questa brochure era caratterizzata da un packaging accattivante e illustrazioni grafiche di alta qualità, che non solo fornivano informazioni utili ma miglioravano anche l'esperienza del cliente con il marchio. 8. Spot Radiofonico Realizzazione di uno spot pubblicitario trasmesso sulla prima radio di Genova. Questa iniziativa mirava a raggiungere un vasto pubblico locale, aumentando la consapevolezza del marchio e rafforzando la sua immagine nella comunità. 9. Cartellonistica sulla Sopraelevata di Genova Implementazione di una strategia di cartellonistica lungo la sopraelevata di Genova. Questo metodo di pubblicità offline mirava a catturare l'attenzione dei passanti e degli automobilisti, aumentando ulteriormente la visibilità del marchio in un'area ad alto traffico. 10. Revisione del Preventivo con Approccio Consulenziale Abbiamo rivisto il processo di preventivazione adottando un approccio più consulenziale. Questa modifica ha comportato una maggiore personalizzazione e dettaglio nella preparazione dei preventivi, trasformandoli in strumenti di consulenza piuttosto che semplici elenchi di prezzi. La nuova metodologia prevedeva l'ascolto attento delle esigenze e delle preferenze dei clienti, seguito da suggerimenti personalizzati sui prodotti più adatti. Questo approccio ha permesso di stabilire un rapporto più profondo e di fiducia con i clienti, aumentando la percezione di valore e competenza del marchio. Inoltre, il preventivo rivisto includeva informazioni dettagliate sui prodotti, le loro caratteristiche e vantaggi, rendendolo un utile strumento di comunicazione che evidenziava l'expertise e la qualità dei prodotti offerti da Podella Porte. 11. Customer Engagement e Feedback Domande Specifiche: Monitoraggio dei feedback dei clienti per valutare l'efficacia delle strategie di marketing​​. Coupon e Sistema di Recensioni: Utilizzo di coupon e strutturazione di un sistema per ottenere recensioni dai clienti​​. Risultati e Impatto Brand Riconoscibile: Podella Porte è riuscita a stabilirsi come un brand di riferimento nel suo settore a Genova. Ampliamento dell'Offerta: La diversificazione dei prodotti offerti ha permesso a Podella Porte di attirare una clientela più ampia e diversificata. Aumento delle Vendite: Grazie alle strategie di marketing digitale e al miglioramento della SEO, l'azienda ha registrato un incremento delle vendite e del traffico sul sito web. Feedback Positivo: I clienti hanno espresso soddisfazione per la qualità dei prodotti e servizi, contribuendo a rafforzare la reputazione dell'azienda. Conclusioni La strategia di marketing adottata da Podella Porte ha permesso all'azienda di consolidare la sua presenza nel mercato locale, migliorare l'engagement con i clienti e diversificare l'offerta di prodotti. Questo case history dimostra l'importanza di una comunicazione efficace, del personal branding e di una strategia digitale ben pianificata nel settore dei serramenti​​​​. Ciliegina sulla torta: Riconoscimento da Finestre Nurith Podella Porte ha ricevuto un prestigioso riconoscimento da Finestre Nurith. Il Premio Best Marketing & Communication B2C è stato assegnato in base a criteri ben definiti, che includono la visibilità online e offline, nonché la costanza e coerenza nella comunicazione. Questo premio riflette l'investimento continuo e l'efficacia delle loro strategie di marketing. Criteri del Premio: Visibilità Online: Utilizzo efficace del sito internet, corretto impiego dei social network e ottimizzazione della SEO. Visibilità Offline: Uso di affissioni pubblicitarie, cartellonistica, partecipazione ad eventi di settore, pubblicità in TV e radio locali. Costanza e Coerenza: Mantenimento di una comunicazione costante e coerente per accrescere la riconoscibilità del marchio. Posizione in Classifica: Podella Porte ha raggiunto il 5° posto nella classifica, dimostrando la loro competenza e dedizione nell'ambito della comunicazione e del marketing nel settore dei serramenti. Questo risultato mette in evidenza il successo delle loro strategie, sia online che offline, e il loro impegno nel costruire un marchio riconoscibile e rispettato. Questo riconoscimento da parte di Finestre Nurith sottolinea ulteriormente il successo di Podella Porte nel campo del marketing e della comunicazione. Il loro approccio strategico, che combina un'efficace presenza online con attività di marketing tradizionali, ha portato a un aumento della visibilità del brand e al riconoscimento da parte di esperti del settore. Il caso di Podella Porte è un esempio eccellente di come un'azienda possa raggiungere risultati tangibili attraverso strategie di comunicazione ben pianificate e coerenti, dimostrando l'importanza di un'immagine di marca forte nel mercato competitivo di oggi. Sono grata di essere parte strategica di questo bel percorso. NOVITA' IMPORTANTE: Sono felice di annunciarvi che da Gennaio introdurrò ChatGpt e alcuni strumenti di intelligenza artificiale nelle aziende dei miei Clienti. Molti li usano ancora e per le aziende con cui collaboro sarà un mezzo potentissimo per superare i loro concorrenti! Se ti interessa questo aspetto del mio lavoro e vuoi qualche informazione, senza impegno, scrivimi a marketing@muratrabacchi.it Alla prossima, Maura, di www.mauratrabacchi.it